L’arte della vendita: un mix fra metodi e psicologia

L’Arte della Vendita: Un mix fra metodi e psicologia

Arte della vendita

L’Arte della Vendita: Oggi parliamo di un argomento alquanto contestato e che spesso suscita polemiche dovute a diverse scuole di pensiero al riguardo, ovvero: “La Vendita”. O meglio: “L’Arte della Vendita”.

Si perchè, sapere vendere è anche un’arte, un saper attrarre e conquistare il cliente.

Non parleremo di vendita diretta o porta a porta, ma di vendita in generale, applicata al: saperci fare per mandare avanti un locale, promuovere un prodotto, etc.

Perchè parliamo di “Arte della Vendita”?

Perchè saper attrarre, conquistare il pubblico e la sua fiducia: è una qualità che non tutti possiedono ma che si può acquistare con il tempo e con l’esperienza.

 

Mettiamo il caso che abbiate un locale e ultimamente avete notato un calo delle vendite, cosa fare?

Si ok, la crisi è una realtà con la quale dobbiamo confrontarci tutti, però è anche vero che si parlava di “crisi” anche quando la “crisi” non c’era realmente.

Diciamoci la verità, spesso la “crisi” è un’ancora nella quale appigliarci quando non vogliamo cambiare: il nostro modus operandi, le nostre tecniche di vendite, il modo di rapportarci con il cliente.

E’ più facile dire : “C’’è crisi”, piuttosto che adeguarci alle mutabili e capricciose esigenze del cliente che cambiano di giorno in giorno.

 

Per esempio, perchè nonostante la fantomatica “crisi” di cui tuti parlano, la gente trova i soldi per acquistare: telefonini di ultima generazione (spendendo più della metà del proprio stipendio), I-pad, Play- Station super alcolici (super costosissimi) il fine settimana, e così via? Potremmo regidere un elenco infinito di cose, non necessarie alla sopravvivenza, che la gente continua ad acquistare anche rinunciando a beni di prima necessità.

Perchè questo successo della vendita di alcuni prodotti, nonostante siano costosi?

Perchè la gente li considera indispensabili come l’aria che respira.

Riuscite ad immaginare la vostra vita senza: automobile, TV, internet, telefonino?

No, perfetto.

Quando vi approciate a vendere o promuovere: un prodotto, un locale, un sito web, o qualunque altra cosa; fate in modo che la gente lo percepisca come un bisogno indispensabile.

Spremete le meningi, studiate bene il vostro target di riferimento, cercate di capire cosa potrebbe cogliere l’interesse della clientela alla quale intendete vendere, variate il vostro prodotto e modificatelo in base alle esigenze del vostro target (e non le vostre).

Se per esempio, vivete in un paesino popolato prevalentemente da popolazione avanti con gli anni: vi sembra il caso di aprire una discoteca o un pub?

Non credo, quindi studiate bene il target di riferimento ed adatte il vostro prodotto alle esigenze del possibile utente, anche se queste non rispecchiano i vostri interessi. Magari vi sarebbe piaciuto aprire un pub o un baby parking, ma per il tipo di utenza di riferimento non sono adatti, sforzatevi di “adattarvi”. O forse, avete dei profumi da vendere, ma vivete in una Città Universitaria dove l’interesse primario non è acquistare un profumo ma: un libro, articoli da cartoleria, fare fotocopie a basso costo, etc. Adattatevi, se il target di riferimento non è interessato ai profumi, vendete altro.

Forse questo è  “l’ostacolo” veramente difficile da sormontare: riuscire ad essere mentalmente flessibili ed adattarci alle esigenze altrui.

Cercate di abbattere le vostre “barriere” mentali e modificate il vostro modus operandi.

Avete mai visto la trasmissione: “Cucine da incubo?”. Non per fare pubblicità, attenzione, ma è un esempio di come cambiando il nostro modo di fare, in termini di: qualità del prodotto, presentazione del locale e del menù, arredamento, modalità relazionali con colleghi e clienti……tutto cambia e si stravolgono le sorti di un locale altrimenti destinato al fallimento.

Cercate di studiare “la mente” dell’utente prima di studiare il vostro piano di marketing.

Per esempio, se decidete di alzare i prezzi nella speranza di incrementare il vostro guadagno, chiedetevi che effetti potrebbero avere questo aumento di prezzo a lungo termine. Magari, allontanate i cliente anzicchè avvicinarlo.

La stessa cosa vale per un calo eccessivo di prezzo. Si è vero che la gente tende e risparmiare ma, un calo eccessivo del presso darebbe la percezione di un prodotto scadente. Cercate di trovare una via di mezzo. Offrite un prodotto di qualità ma con un rapporto qualità-prezzo ragionevole.

Non mentite all’utente presentando il vostro prodotto come “ottimo” quando poi non lo è. Se ad es. vendete scarpe di pessima qualità e le spacciate per buone, la  gente se ne accorgerebbe in breve tempo e perdereste i clienti. Una cosa è acquistare un paio di scarpe “buone” e con un prezzo “ragionevole” ma  che durino almeno 1o 2 anni, un’altra è: acquistarne un paio ad un presso economico che durino 15 giorni o un mese. Bella differenza, no? Dove stà il vero risparmio? La gente calcola tutto.

La stessa cosa vale per: i prodotti di un locale, alimenti,  servizi, corsi di formazione, etc.

Cercate sempre di offrire prodotti di qualità a costi ragionevoli. L’onestà paga, ed il venditore disonesto, come le bugie, ha le gambe (e vita) corte.

Cercare di pubblicizzare e  il vostro prodotto e farvi conoscere, anche “costruendovi” una buona reputazione on line.

Analizziamo entrambi i punti:

Il tuo prodotto deve esaudire i desideri del cliente

  1.  Pubblicità-sponsorizzazione: Perchè è così importante farsi conoscere? Rispondetevi da soli riflettendo su questo punto: perchè alcuni marchi di bibite, biscotti, cioccolata, profumi, etc o altri prodotti sono famosi ed altri no? Perchè quando andate al supermercato comprate le marche originali e non quelle sconosciute? Si è vero, sono prodotti di qualità, ma ci sono prodotti altrettanto buoni che  vengono considerate di “Serie B”, anche se altrettanto di buona qualità. Perchè? Perchè non hanno investito in pubblicità, nessuno li conosce e non vengono considerati marchi affidabili anche se hanno un buon prodotto da offrire. Farsi conoscere è importante, dà la percezione di autorevolezza e professionalità del proprio prodotto.

  2. Reputazione digitale: Anche questo è un elemento da non sottovalutare. Mettiamo il caso che desideriate proporre un Corso di Formazione. Pensate che la gente non cerchi informazioni sulla vostra azienda in rete, in termini di: accreditamento, rapporto qualità-prezzo, piano di studi, serietà dell’azienda e dei formatori? Pensate che la gente cerchi informazioni sulla vostra azienda direttamente sul vostro sito web? No, perchè è ovvio che voi, dobbiate per forza parlare bene della vostra azienda definendovi i: “migliori nel settore”. La gente cercherà informazioni su di voi e la vostra azienda in rete quà e là. Tramite: motori di ricerca, siti, blog, forum, recensioni di altri utenti. Cercherà un “professionista” autorevole, competente in materia, che offra un buon prodotto-servizio  ad un prezzo ragionevole, e che sia realmente interessato alle esigenze dell’utente, piuttosto che al “Dio denaro= il Dio Ammaliatore dei nostri tempi.

Altri punti da prendere in considerazione:

  • Bisogni e desideri del Cliente: Per quale motivo pensi che molte grandi Aziende diventino leader nel proprio settore? Perchè “esaudiscono” i desideri del cliente. Cosa vuole la gente? Rimanere giovane, magra e divertirsi? Perfetto, su questi “desideri” puntano le aziende di prodotti anti-age, pillole per dimagrire, vendita di alcolici e compagnia bella.

  • Prodotto “raro” o difficile da reperire: la gente percepisce come migliori i prodotti rari o provenienti da lontano. Es: alghe orientali, metalli, materiali e marmi rari, etc. E per questi prodotti sarebbe disposta a spendere qualunque (o quasi) cifra. Anche se la Società si è evoluta nel corso dei secoli, la nostra “mente” è rimasta “bloccata” ai tempi tempi in cui era difficile muoversi per il mondo, e  possedere un prodotto proveniente da lontano era un privilegio più unico che raro.

  • Authority del venditore: la gente sarà maggiormente propensa ad acquistare un prodotto se considera il Venditore capace e competente nel suo settore.

  • Autentico interesse: mostrate autentico interesse nei confronti del cliente e cercate di non dare l’impressione di essere interessati solo a “vendere”.

  • Seguire l’esempio dei professionisti nel settore: qualunque attività abbiate o prodotto desideriate vendere: seguite l’esempio di chi “ce l’ha fatta”. Hai un locale? Bene, segui l’esempio dei gestori che hanno successo e vanno avanti nonostante la crisi. Hai un prodotto da vendere? Bene, segui l’esempio degli esperti nel settore. Osserva il loro: modus operandi, le loro tecniche di vendita, come si relazionano con lo staff e con i clienti; e prendili come esempio.

 

Sperando di non avervi annoiato, vi auguro una buona navigazione.

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